Nos negócios, como na vida, tudo é negociação. Dominar as técnicas de negociação é crucial em qualquer faceta da vida. Conheça 5 segredos para uma negociação eficaz!
Ao contrário da crença popular, os negociadores não são personalidades difíceis e duras. Não são agressivos e exigentes. Não coagem os seus interlocutores para aceitarem acordos insatisfatórios.
Os melhores negociadores são, invariavelmente, pessoas agradáveis. São calorosos, amigáveis e discretos. Mais do que isso, são o tipo de pessoa com quem nos sentimos à vontade para conversar despreocupadamente e sem defesas.
Na verdade, temos uma tendência quase automática de confiar em alguém com grandes habilidades de negociação e sentir que aquilo que ele está a propor não é apenas do interesse dele, mas sobretudo do interesse de ambas as partes.
Ser bom negociador vai colocá-lo sempre em vantagem, qualquer que seja a sua profissão. Por isso, aqui estão 5 segredos para uma negociação eficaz!
1. Retire o ego da negociação.
Por vezes, uma negociação pode transformar-se numa luta de forças. Isto acontece porque o foco deixa de estar nos objetivos, e passa a estar no ego. A finalidade passa a ser o “ter razão”, e ganhar a discussão só porque sim.
Abdique do “ter razão”; não será isso que o vai fazer concretizar os seus objetivos. Além disso, vai demonstrar maior força de carácter, por não se deixar arrastar por vaidades pessoais e por se focar no que é verdadeiramente importante.
E tenha sempre presente que a outra pessoa também tem sentimentos, opiniões, valores e uma história pessoal única, que explicam aquilo que a pessoa faz ou diz durante a negociação. Tente imaginar o ponto de vista da outra pessoa, explorando abertamente o entendimento que ela tem da situação e evitando a tentação de culpar ou incriminar.
2. Controle a negociação cedendo algum poder.
Dar ao outro lado a ilusão de controlo é estar um passo à frente no processo de negociação. Não queremos que o outro lado fique na defensiva; queremos que se sinta com poder e no comando. E é importante que o nosso ego seja suficiente forte para fazer essa cedência.
Uma forma de fazer isso é colocar questões abertas, de forma a que o seu interlocutor possa responder, sem ter de responder de forma fixa ou binária. Construa a conversação em função do seu interlocutor.
Por exemplo, em vez de perguntar “não acha que esta é uma ideia excelente?” (que é uma questão com resposta fixa sim/não), coloque questões que encorajem respostas mais desenvolvidas, que permitem que o seu interlocutor se exprima livremente e que sinta que controla a conversação, como, por exemplo, “pode falar-me um pouco mais sobre os desafios que está enfrentar neste trimestre?”.
3. Não seja indiferente, mas finja indiferença.
Naturalmente que nos preocupamos com os nossos objetivos na negociação; caso contrário, esta nem sequer existiria.
Contudo, se demonstrar o quanto deseja concretizar os seus objetivos na negociação, vai tornar-se uma presa fácil de subjugar. E isto é particularmente verdade para os profissionais de vendas; se demonstrar que precisa muito de vender o seu produto, o mais certo é que o produto seja desvalorizado, e que a venda não se concretize.
Dica extra: quando chegar a altura de informar sobre um preço, não pergunte se “está bem assim”, nem demonstre insegurança quanto ao valor, ou qualquer outro sinal que indique que você próprio não considera o preço adequado. Refira a quantia com uma voz firme e estabelecendo contacto ocular, e aguarde que o interlocutor responda.
4. Procure sempre pelo cenário “ganhar-ganhar”.
A negociação não é uma competição onde um lado ganha e o outro lado perde. O cenário ideal é aquele onde ambos os lados ganham.
A negociação deve ser perspetivada como uma oportunidade para todos saírem a ganhar. Quando tal não parece possível, é importante convocarmos a criatividade para apresentar soluções alternativas e, assim, preencher as lacunas.
Como podemos fazer isso?
Evite iniciar a negociação por apresentar firmemente a sua posição. Porquê? Porque dessa forma irá colocar-se automaticamente em impasse. É preferível começar por explorar os interesses da outra parte, conhecer o que motiva a outra pessoa e encontrar pontos em comum. Assim, poderá abrir oportunidades para compensações de parte a parte e, consequentemente, aumentar as hipóteses de sucesso.
5. Mostre apreciação e tenha um discurso positivo
Ninguém gosta de se sentir pouco reconhecido, e isto é particularmente verdade na negociação.
Procure interesses em comum, expresse reconhecimento e forneça elogios genuínos antes de começar a negociar. Crie um ambiente empático de colaboração.
Seja construtivo e tenha um discurso positivo, mesmo quando o outro lado anuncia uma posição intransigente. Evite a crítica e a rejeição, pois isso conduz apenas a um ciclo vicioso. Faça com que a pessoa se sinta valorizada, apreciada e importante – mesmo se (e principalmente!) se discordar de si de forma pouco simpática.
Tenha sempre presente que uma negociação não é uma usurpação de benefícios próprios – é uma mediação para obter o melhor resultado para todos os envolvidos.
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