{"id":300,"date":"2018-04-03T09:48:53","date_gmt":"2018-04-03T09:48:53","guid":{"rendered":"https:\/\/minerva-online.pt\/2018\/04\/03\/5-segredos-boa-negociacao\/"},"modified":"2021-04-26T08:56:28","modified_gmt":"2021-04-26T08:56:28","slug":"5-segredos-boa-negociacao","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/minerva-online.pt\/en\/5-segredos-boa-negociacao\/","title":{"rendered":"5 segredos para uma boa negocia\u00e7\u00e3o"},"content":{"rendered":"
Nos neg\u00f3cios, como na vida, tudo \u00e9 negocia\u00e7\u00e3o. Dominar as t\u00e9cnicas de negocia\u00e7\u00e3o \u00e9 crucial em qualquer faceta da vida. Conhe\u00e7a 5 segredos para uma negocia\u00e7\u00e3o eficaz!<\/strong><\/h5>\n\n\n\n

Ao contr\u00e1rio da cren\u00e7a popular, os negociadores n\u00e3o s\u00e3o personalidades dif\u00edceis e duras. N\u00e3o s\u00e3o agressivos e exigentes. N\u00e3o coagem os seus interlocutores para aceitarem acordos insatisfat\u00f3rios.<\/p>\n\n\n\n

Os melhores negociadores s\u00e3o, invariavelmente, pessoas agrad\u00e1veis. S\u00e3o calorosos, amig\u00e1veis e discretos. Mais do que isso, s\u00e3o o tipo de pessoa com quem nos sentimos \u00e0 vontade para conversar despreocupadamente e sem defesas.<\/p>\n\n\n\n

Na verdade, temos uma tend\u00eancia quase autom\u00e1tica de confiar em algu\u00e9m com grandes habilidades de negocia\u00e7\u00e3o e sentir que aquilo que ele est\u00e1 a propor n\u00e3o \u00e9 apenas do interesse dele, mas sobretudo do interesse de ambas as partes.<\/p>\n\n\n\n

Ser bom negociador vai coloc\u00e1-lo sempre em vantagem, qualquer que seja a sua profiss\u00e3o. Por isso, aqui est\u00e3o 5 segredos para uma negocia\u00e7\u00e3o eficaz!<\/p>\n\n\n\n

1. Retire o ego da negocia\u00e7\u00e3o.<\/h3>\n\n\n\n

Por vezes, uma negocia\u00e7\u00e3o pode transformar-se numa luta de for\u00e7as. Isto acontece porque o foco deixa de estar nos objetivos, e passa a estar no ego. A finalidade passa a ser o \u201cter raz\u00e3o\u201d, e ganhar a discuss\u00e3o s\u00f3 porque sim.<\/p>\n\n\n\n

Abdique do \u201cter raz\u00e3o\u201d; n\u00e3o ser\u00e1 isso que o vai fazer concretizar os seus objetivos. Al\u00e9m disso, vai demonstrar maior for\u00e7a de car\u00e1cter, por n\u00e3o se deixar arrastar por vaidades pessoais e por se focar no que \u00e9 verdadeiramente importante.<\/p>\n\n\n\n

E tenha sempre presente que a outra pessoa tamb\u00e9m tem sentimentos, opini\u00f5es, valores e uma hist\u00f3ria pessoal \u00fanica, que explicam aquilo que a pessoa faz ou diz durante a negocia\u00e7\u00e3o. Tente imaginar o ponto de vista da outra pessoa, explorando abertamente o entendimento que ela tem da situa\u00e7\u00e3o e evitando a tenta\u00e7\u00e3o de culpar ou incriminar.<\/p>\n\n\n\n

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2. Controle a negocia\u00e7\u00e3o cedendo algum poder.<\/h3>\n\n\n\n

Dar ao outro lado a ilus\u00e3o de controlo \u00e9 estar um passo \u00e0 frente no processo de negocia\u00e7\u00e3o. N\u00e3o queremos que o outro lado fique na defensiva; queremos que se sinta com poder e no comando. E \u00e9 importante que o nosso ego seja suficiente forte para fazer essa ced\u00eancia.<\/p>\n\n\n\n

Uma forma de fazer isso \u00e9 colocar quest\u00f5es abertas, de forma a que o seu interlocutor possa responder, sem ter de responder de forma fixa ou bin\u00e1ria. Construa a conversa\u00e7\u00e3o em fun\u00e7\u00e3o do seu interlocutor.<\/p>\n\n\n\n

Por exemplo, em vez de perguntar \u201cn\u00e3o acha que esta \u00e9 uma ideia excelente?\u201d (que \u00e9 uma quest\u00e3o com resposta fixa sim\/n\u00e3o), coloque quest\u00f5es que encorajem respostas mais desenvolvidas, que permitem que o seu interlocutor se exprima livremente e que sinta que controla a conversa\u00e7\u00e3o, como, por exemplo, \u201cpode falar-me um pouco mais sobre os desafios que est\u00e1 enfrentar neste trimestre?\u201d.<\/p>\n\n\n\n

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3. N\u00e3o seja indiferente, mas finja indiferen\u00e7a.<\/h3>\n\n\n\n

Naturalmente que nos preocupamos com os nossos objetivos na negocia\u00e7\u00e3o; caso contr\u00e1rio, esta nem sequer existiria.<\/p>\n\n\n\n

Contudo, se demonstrar o quanto deseja concretizar os seus objetivos na negocia\u00e7\u00e3o, vai tornar-se uma presa f\u00e1cil de subjugar. E isto \u00e9 particularmente verdade para os profissionais de vendas; se demonstrar que precisa muito de vender o seu produto, o mais certo \u00e9 que o produto seja desvalorizado, e que a venda n\u00e3o se concretize.<\/p>\n\n\n\n

Dica extra: quando chegar a altura de informar sobre um pre\u00e7o, n\u00e3o pergunte se \u201cest\u00e1 bem assim\u201d, nem demonstre inseguran\u00e7a quanto ao valor, ou qualquer outro sinal que indique que voc\u00ea pr\u00f3prio n\u00e3o considera o pre\u00e7o adequado. Refira a quantia com uma voz firme e estabelecendo contacto ocular, e aguarde que o interlocutor responda.<\/em><\/h5>\n\n\n\n
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4. Procure sempre pelo cen\u00e1rio \u201cganhar-ganhar\u201d.<\/h3>\n\n\n\n

A negocia\u00e7\u00e3o n\u00e3o \u00e9 uma competi\u00e7\u00e3o onde um lado ganha e o outro lado perde. O cen\u00e1rio ideal \u00e9 aquele onde ambos os lados ganham.<\/p>\n\n\n\n

A negocia\u00e7\u00e3o deve ser perspetivada como uma oportunidade para todos sa\u00edrem a ganhar. Quando tal n\u00e3o parece poss\u00edvel, \u00e9 importante convocarmos a criatividade para apresentar solu\u00e7\u00f5es alternativas e, assim, preencher as lacunas.<\/p>\n\n\n\n

Como podemos fazer isso?<\/p>\n\n\n\n

Evite iniciar a negocia\u00e7\u00e3o por apresentar firmemente a sua posi\u00e7\u00e3o. Porqu\u00ea? Porque dessa forma ir\u00e1 colocar-se automaticamente em impasse. \u00c9 prefer\u00edvel come\u00e7ar por explorar os interesses da outra parte, conhecer o que motiva a outra pessoa e encontrar pontos em comum. Assim, poder\u00e1 abrir oportunidades para compensa\u00e7\u00f5es de parte a parte e, consequentemente, aumentar as hip\u00f3teses de sucesso.<\/p>\n\n\n\n

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5. Mostre aprecia\u00e7\u00e3o e tenha um discurso positivo<\/h3>\n\n\n\n

Ningu\u00e9m gosta de se sentir pouco reconhecido, e isto \u00e9 particularmente verdade na negocia\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n

Procure interesses em comum, expresse reconhecimento e forne\u00e7a elogios genu\u00ednos antes de come\u00e7ar a negociar. Crie um ambiente emp\u00e1tico de colabora\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n

Seja construtivo e tenha um discurso positivo, mesmo quando o outro lado anuncia uma posi\u00e7\u00e3o intransigente. Evite a cr\u00edtica e a rejei\u00e7\u00e3o, pois isso conduz apenas a um ciclo vicioso. Fa\u00e7a com que a pessoa se sinta valorizada, apreciada e importante \u2013 mesmo se (e principalmente!) se discordar de si de forma pouco simp\u00e1tica.<\/p>\n\n\n\n

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Tenha sempre presente que uma negocia\u00e7\u00e3o n\u00e3o \u00e9 uma usurpa\u00e7\u00e3o de benef\u00edcios pr\u00f3prios \u2013 \u00e9 uma media\u00e7\u00e3o para obter o melhor resultado para todos os envolvidos.<\/p>\n\n\n\n

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