Ser recomendado por alguém de confiança é extremamente importante para as suas vendas. Mas será o suficiente? O que acontece se ficar refém do boca a boca?
Sem dúvida que, desde os primórdios do marketing, onde a internet ainda nem sequer tinha sido imaginada, o passar a palavra é uma das melhores formas de alcançar novos clientes.
As pessoas tendem a confiar na recomendação de alguém que conhecem, porque assim têm mais certeza de que vão encontrar um bom produto ou serviço.
Aliás, quantas vezes já perguntou a algum amigo ou colega se conhecia alguém de confiança para pintar a casa ou consertar o autoclismo? Ou um bom restaurante para uma ocasião especial? Ou um médico competente e atento? Certamente que muitas. Mas, por outro lado, quantas vezes se sentou à frente do computador para consultar preços e equipamentos antes de comprar um telemóvel novo? Ou para planear as suas viagens? Ou para comparar críticas de um filme que há muito aguardava?
Aqui está o cerne da questão. Esperar que a maior parte da sua faturação venha apenas por recomendações constitui uma postura passiva, e as vendas rapidamente se desvanecerão a médio e longo prazo. O ciclo de recomendações tem uma vida curta, é demorado, não é escalável nem previsível e, por isso, não garante um avanço exponencial nas suas vendas.
Não queremos com isto dizer que as recomendações não são úteis; são, e muito. Mas não basta só ficar à espera de recomendações – é preciso ter uma forma ativa de estimular o que já é natural.
Assim, ficar refém do boca a boca ou depender somente das indicações pode ser um grande obstáculo para quem quer crescer – e mais: seria depender muito da sorte, o que, em tempos de crise, é pouco aconselhável, principalmente se o seu negócio é B2B. Não vai poder começar o mês a fazer uma estimativa de quantas recomendações vai ganhar. Não há aqui qualquer previsibilidade.
Então, se assim é, o que fazer?
É simples: no fundo, melhorar cada vez mais aquilo que faz para tornar a sua empresa mais “recomendável”. E como é que isso se consegue?
Com uma postura ativa e empreendedora. Não espere pelos seus clientes; vá e esteja onde estão os seus clientes: online. Tenha um site, seja ativo nas redes sociais. Faça-se encontrar, e sobretudo, faça com que os clientes encontrem na sua empresa aquilo que procuram.
Mais do que insistir numa venda, a sua empresa precisa de conhecer os problemas do cliente e de os resolver. Uma excelente forma de conseguir isso é produzir conteúdo que vá de encontro às necessidades do seu público. Dessa forma, vai posicionar-se como especialista e estabelecer-se como referência na sua área – e assim vai conquistar a confiança do público, e vai gerar o tão desejado “buzz”. É uma forma bastante poderosa de se diferenciar da concorrência e de se destacar no mercado!
Utilize todas as ferramentas ao seu alcance para potencializar sua marca – principalmente marketing de conteúdo e posicionamento online que, nos dias de hoje, é mais do que uma obrigação; é uma atitude e uma forma de estar para perpetuar a sua marca.
Além disso, este tipo de campanha vai fazer com que o boca a boca aconteça!
E agora introduzimos aqui um parêntesis. Mesmo as pessoas que recebem recomendações não partem para a compra por si só. A este respeito, a agência de comunicação Yokoco chegou a duas conclusões surpreendentes:
- 9 em cada 10 pessoas consulta a página da empresa que lhes foi aconselhada antes de a contactarem.
- Os reviews, as páginas das redes sociais e os websites são as páginas mais utilizadas para conhecer os produtos e serviços das empresas recomendadas.
Assim, podemos ver que, mesmo para as recomendações surtirem efeito, é necessário que tenha uma boa presença online. E isso é natural. Certamente ficará com sérias dúvidas se o seu primo lhe aconselhou um advogado mas, ao consultar o site do escritório, encontra informação confusa, dúbia e um design agressivo. Por outro lado, encontrar um site atrativo, com informação que vai exatamente de encontro ao que precisa e com recursos que poderá utilizar no seu dia-a-dia vai certamente inspirar confiança e boa expectativa de competência – aquele empurrãozinho que precisava para pegar no telefone e pedir um orçamento.
Por isso, não dependa exclusivamente de recomendações para fechar negócios. Se esperar somente pelo marketing boca a boca, a sua empresa irá sofrer.
Tenha uma fonte de potenciais clientes mais previsível e abrangente, e olhe para as recomendações como um bónus pelo seu investimento online!
